Рубрики
B2B маркетинг B2B продажи

Теплое коммерческое предложение. Зачем удлинять?

Если вы продаете что-то достаточно дорогое и сложное после выяснения потребностей клиенту отправляется «Коммерческое предложение» (КП). Такое КП называется «теплым», потому что получатель не «холодный», «с улицы», а уже «утеплен» предыдущими касаниями – брифами, предварительными консультациями, встречами и переговорами.

Когда на кону сделка ценой от десятков тысяч рублей и выше, я рекомендую делать ваше «теплое» КП достаточно длинным: от 5 до 15 страниц (а иногда и больше).

Сейчас вы скажете: «ой, длинное КП никто не прочтет!». Но мой опыт показывает – что такое увеличение объема оправданно с точки зрения повышения конверсии из КП в сделку.

Действительно, есть стереотип, что КП должно быть коротким (1-2 страницы) и содержать лаконичную информацию о стоимости, описании того, что в эту стоимость входит и некоего тезисного списка выгод, преимуществ, информации о компании и т.д.

Короткие КП нужны и важны, но их сфера применения другая — продажи «холодным» клиентам. Например, если менеджер вышел на потенциального клиента холодным звонком, то у ЛПР-а крайне мало информации о вас и вашей компании, а значит его кредит внимания по отношению к вашему предложению тоже крайне мал.

Такому ЛПР-у безусловно лучше послать компактный и емкий документ, потому что длинный файл он читать просто не станет. Поэтому, в «холодном КП», обычно аргументированно, структурно и в красивом оформлении излагается более общее, усредненное предложение, о котором менеджер вначале рассказывает по телефону.

Текст заметки
Цитатачсячсячсфывфы

Но если клиент уже потратил от нескольких часов, до нескольких месяцев на предварительное общение, то очевидно, что он найдет еще 15-30 минут чтобы изучить ваше многостраничное КП.

Итак, вот 3 причины, по которым имеет смысл высылать клиентам длинное КП:

Заголовок блока
Содержимое блока яысяыфывфы ЫВфЫВФ фывфыв
  1. В короткое КП вы просто не сможете включить достаточно подробный перечень аргументов, необходимых для донесения ценности и отстройки от конкурентов. Рассчитывать, что клиент сам убедит себя и найдет нужную ему информацию, например, на сайте вашей компании не стоит. На деле многим ЛПР-ам это делать лень или просто некогда. Поэтому, удобно, когда вся (повторюсь, вся!) необходимая для принятия решения информация сосредоточена в одном месте, то есть в файле «теплого» КП.
  2. Многие серьезные КП распечатывают для обсуждения как внутри компании, так и на последующих переговорах с поставщиками. По крайней мере, в практике моего агентства, на встречах я часто встречаю наши КП в бумажном виде. Очевидно, длинное КП не только выглядит солиднее, но и дает больше моментов для обсуждения.
  3. С учетом п. 1 возникает еще одна причина — в обсуждении сделки могут участвовать ЛПР-ы, с которыми вы еще не знакомы и не общались в рамках пресейла. В таком случае, ваше КП вполне может оказаться для них единственным (!) источником информации о вас, вашей компании и вашем предложении.  Очевидно, что если у них перед глазами будет только цена и набор тезисов, то и обсуждать придется только цену. Иначе говоря – готовьтесь прогибаться по цене.

Если подытожить – длинное «теплое» КП позволяет лучше доносить ценность вашего предложения до ЛПР-ов и ЛВПР-ов участвующих в сделке, может лучше аргументировать ваши конкурентные преимущества и цены и поэтому обеспечивает более высокую итоговую конверсию из КП в сделки.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *