Уровни конкуренции

Сегодня в информационном потоке на темы, связанные с развитием бизнеса, все обсуждают, как лучше настроить контекст, как привести клиентов из инстаграм, как создать канал в мессенджерах и подключить чат-ботов. Огромное количество специалистов предлагают этому обучить или оказать услуги по настройке каналов привлечения, из которых обязательно польется обильный поток целевых клиентов.

К сожалению, во всей этой ситуации кроется большая проблема.

Давайте попробуем разобраться почему и для этого более подробно разберем уровни конкуренции между компаниями.

Конкуренцию, то есть борьбу за клиента, можно условно расположить на четырех уровнях:

  1. Первый уровень – уровень продукта. Ну, очевидно, что если тот продукт или услуга, что вы предлагаете, реально лучше или дешевле, чем у других, то предпочтение отдадут вам. В реальной жизни такое происходит крайне редко. Чаще всего продукты конкурентов очень похожи по базовому функционалу и не имеют ярко выраженных отличий.
  2. Второй уровень – это уровень предложения. На этом уровне продукт является лишь частью всего предложения, в которое, как пример, могут входить дополнительные услуги, гарантии, сервисы, доставка, упаковка, какие-то дополнительные бонусы и так далее.
  3. Третий уровень – упаковка предложения. Если предложения тоже не сильно отличаются, что случается также очень редко, клиенты начинают выбирать между теми, кто сумел более понятно и привлекательно обо всем этом рассказать. Тут включаются и подсознательные мотивы, так как если клиенту нравится, например, внешний вид сайта, нравятся тексты, то он чувствует определенное «родство» с этой компанией. И, конечно же, отдаст преимущество этому поставщику, а не тому, чей сайт ему, скажем, не понравился.
  4. И только на четвертом уровне мы сталкиваемся с каналами привлечения клиентов. То есть, по сути, речь идет о размещении информации о продукте и предложении на различных площадках в интернете, с которых и будут приходить потенциальные клиенты.

И вот тут наступает момент истины. Дело в том, что настройками каналов привлечения трафика занимается огромное количество подрядчиков. Абсолютно вся возможная информация по настройкам этих каналов есть в открытом доступе. Есть множество официальных обучающих курсов, как платных, так и бесплатных. Все это приводит к той ситуации, в которой можно смело утверждать, что вы не сможете получить какого-либо значимого преимущества перед конкурентами на уровне каналов привлечения. Только лишь потому, что все имеют к ним равный доступ и примерно равные возможности по их настройке. Ну, а рассчитывать на то, что ваш конкурент наймет на настройку, скажем, Яндекс Директа какого-то школьника, и он все сделает плохо, и вы сможете за счет этого своего конкурента обойти, было бы наивно.

Таким образом, борьба за клиента с конкурентами сегодня не происходит на уровне каналов привлечения, а происходит на других уровнях: уровнях упаковки, формирования предложения и самого продукта.

И вот тут мы приходим к самому важному секрету всей этой схемы – чье предложение будет привлекательнее, понятнее, в чем-то выгоднее, чем у конкурентов, у того и уровень конверсии лида в клиента будет выше.

А что дает более высокий уровень конверсии? Ну, кроме того, что это безусловно прекрасный показатель для повышения рентабельности, это дает очень важное преимущество. Если уровень конверсии более высокий, то у вас появляется финансовая возможность повышать ставки на рекламу. А с более высокими ставками на рекламу можно получить гораздо больше трафика.

Если одной из компаний удается выкупать больше трафика с той же рентабельностью или просто повышать рентабельность текущего трафика, она автоматически опережает своих конкурентов.

Таким образом, если правильным образом структурировать маркетинговую воронку и сделать упор на ее суть, на предложение, на упаковку, на мессаджи, которые близки и понятны целевой аудитории, и впоследствии все это грамотно запустить в каналы привлечения клиентов, то можно действительно усилить ваши конкурентные позиции и сделать бизнес более прибыльным.

Меня зовут Джон. Я изучаю и пропагандирую метод Холмса… Я уверен, что он может помочь множеству предпринимателей…