Рубрики
B2B маркетинг B2B продажи Терминология в B2B

Кто такие ЛПР, ЛВР и ЛВПР в b2b продажах и маркетинге?

Даже те, кто давно работает в сегменте b2b могут не знать таких устоявшихся сокращений как ЛПР и ЛВР. В этой короткой заметке я постараюсь прояснить для вас смысл и значение этих аббревиатур.

Итак:

ЛПР — Лицо, Принимающее Решения.
ЛВР — Лицо, Влияющее на Решения.
ЛВПР — Лицо, Влияющее на Принятие Решения. По сути, синоним термина ЛВР.

Чтобы понять как устроены продажи в сегменте b2b и какую роль там играют ЛПР-ы и ЛВР-ы, рассмотрим несколько примеров.

Пример 1 — Продажа воды в офис

В этом случае, вам нет нужды выходить на генерального директора. Вашим ЛПР-ом может быть секретарь, офис-менеджер или начальник АХО. Но лицом влияющим на принятие решения может быть генеральный директор (в небольшой фирме) или главный бухгалтер.

Пример 2 — Продажа дорогого станка с ЧПУ

Здесь число участников сделки может быть гораздо больше. ЛПР-ом, может быть, например, главный инженер или главный технолог, но если предприятие не крупное, им может быть и генеральный директор. Влиять же на принятие решения могут следующие ЛВР-ы: главный механик, финансовый директор или главбух, служба безопасности, юристы, коммерческий директор.

Пример 3 — Продажа тренингов для отдела продаж

В крупных компаниях, ЛПР-ом скорее всего будет HR или HRD специалист, а ЛВР-ами уже РОП (руководитель отдела продаж), коммерческий директор и, возможно, генеральный.

В небольших компаниях, где функция HR еще не передана отдельному специалисту, ЛПР-ом будет выступать скорее всего коммерческий директор, либо генеральный директор, являющийся также и собственником.

Выводы

Кто будет являться ЛПР-ом и ЛВР-ом по вашей сделке и общее количество ЛПР-ов и ЛВР-ов зависит от таких вещей, как:

  • Размер компании и отрасль
  • Сложность и стоимость вашего товара или услуги
  • Организационная структура каждой конкретной компании

Поэтому, начиная общение с новым потенциальным клиентом имеет смысл уже на начальных этапах выяснять кто является лицом, принимающим окончательное решение по данному типу сделок, а кто может оказать влияние на принятие решения.

Часто в обиходе, в статьях и видео используют общий термин «ЛПР» под которой подразумеваются как ЛВР-ы, так и ЛПР-ы.


Аватар

Александр Пашигрев

Помогаю выстраивать, усиливать и систематизировать маркетинг и продажи в сегменте b2b. С 2008 г. сотрудничал с +250 компаниями и стартапами из РФ, СНГ, Европы и США. В блоге делюсь опытом и собираю интересные материалы по теме.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *