В сфере b2b в сделках могут участвовать множество контактных лиц. Но хорошие продавцы знают, что далеко не все их них являются ЛПР-ами, то есть лицами, принимающими решение по данной сделке. Поэтому, выявить ЛПР-ов и наладить с ними прямую коммуникацию – одна из главнейших целей b2b продавцов. Все зависит от масштабов компании, сферы ее деятельности и […]
Рубрика: B2B маркетинг
Одна из основ системного маркетинга в сегменте b2b, является понимание и описание портрета или профиля клиента, а также карты пути клиента — customer journey map. Описать портрет b2b клиента можно умозрительно, действуя по наитию, вспоминая своих клиентов и описывая портреты их ЛПР-ов по памяти. Дополнительно к этой работе можно привлекать руководителей компании, менеджеров и руководителя […]
Как и любая управленческая структура отдел или команда маркетинга иногда нуждается в аудите. Аудит это профессиональная проверка и оценка текущего состояния дел в отделе маркетинга и его соответствие для достижения целей бизнеса. В этом видео Александр Пашигрев дает ответы на следующие вопросы: Когда и в каких случаях нужен аудит отдела маркетинга? Кто должен проводить такой […]
Владельцы бизнеса, оказывающего услуги в сегменте b2b могут использовать в качестве одного из каналов продвижения социальную сеть Facebook. В этом видео, Александр Пашигрев, описывает основные принципы методики продвижения, которая получила название Social Selling. Основные преимущества этой методики продвижения в Facebook: ее можно реализовывать без вложения денег в рекламные инструменты; вы можете получать более «теплых» клиентов, […]
Нужна ли стратегия, если ситуация в экономике и бизнесе меняется быстро и непредсказуемо? Многие владельцы малого и среднего бизнеса считают что стратегия это лишняя трата времени и сил. Тем более в такой ситуации. С другой стороны — сам принцип стратегического планирования тоже не остался без изменений. Сейчас стратегия адаптировалась под текущие потребности бизнесменов и стала […]
Многие владельцы бизнеса считают что они занимаются развитием бизнеса. Но каким именно развитием? В этом видео Александр Пашигрев, рассказал о двух видах развития: внутреннем и внешнем развитии. Оба эти вида развития бизнеса нужны, важны и должны находиться в балансе. Подробнее об этом вы можете узнать из этого видео:
Когда владелец бизнеса сам руководит маркетологами, зачастую у него не хватает времени делать это достаточно эффективно. В этом видео вы найдете несколько советов по поводу того, как повысить эффективность команды маркетологов. Сделайте аудит маркетинга Разработайте стратегию маркетинга Визуализируйте архитектуру маркетинга Внедрите регулярный менеджмент и управление проектом Занимайтесь обучением и наставничеством маркетологов
Даже те, кто давно работает в сегменте b2b могут не знать таких устоявшихся сокращений как ЛПР и ЛВР. В этой короткой заметке я постараюсь прояснить для вас смысл и значение этих аббревиатур. Итак: Чтобы понять как устроены продажи в сегменте b2b и какую роль там играют ЛПР-ы и ЛВР-ы, рассмотрим несколько примеров. Пример 1 — […]
Вряд ли найдется такая b2b компания, руководство которой не пыталось бы увеличить продажи. Можно делать это путем перебора различных инструментов и методов продаж или маркетинга. Но я предлагаю более простой, дешевый и эффективный способ — попросить клиентов помочь вам. В этом выступлении я рассказываю о способе получения у ваших ЛПР-ов ценной инсайдерской информации, благодаря которой […]
Если вы продаете что-то достаточно дорогое и сложное после выяснения потребностей клиенту отправляется «Коммерческое предложение» (КП). Такое КП называется «теплым», потому что получатель уже «утеплен» предыдущими касаниями – брифами, предварительными консультациями, встречами и переговорами.